Если вам предстоит провести первую деловую встречу с вашим клиентом или вы хотите узнать про деловые встречи что-то новое, то наверняка вы проявили интерес к одному из двух вопросов:
Какие вопросы задавать?
- Для чего нужно встречаться с клиентом и
- Как провести деловую встречу с клиентом эффективно
При каких условиях нужна деловая встреча?
Главный повод побеседовать с клиентом - это заполнение брифа К этому моменту у клиента уже есть интерес, клиент проблему осознал, клиент должен начать выбирать решения. В таком случае бриф выполнил главную функцию - вы получили тёплого потенциального клиента
Что клиент получит после деловой встречи?
По сути, данная встреча - это мини-консультация. Главная задача беседы с клиентом - перевести его на следующий этап воронки ваших взаимоотношений. И, если вы сделали бриф правильно, то часто тут совершается продажа. Важно: чем выше ранг собеседника - тем меньше лишних встреч.
4 причины встретиться
Приведу примеры из моих скриптов:
Причина 1. Выяснить, с чем связан интерес
- Вы согласились встретиться со мной, так как проявили принципиальный интерес к... Расскажите подробнее, с чем Ваш интерес связан?
Причина 2. Установить тёплые взаимоотношения
- И, когда Вам понравится, а Вам понравится, мы с Вами обсудим детали. Если нет, то ничего страшного, Вы всегда можете к нам вернуться. Хорошо?
Причина 3. Обсуждение брифа
Для чего обсуждать бриф:
- "Вот Вы в брифе написали, что"
- "А у вас есть особенные пожелания?"
- Обоснование критериев выбора: эмоциональный отклик, куда он обращает внимание, о чём мечтает, что у него болит
Мой бриф составляется так, чтобы человек осознал важность задачи
Причина 4. Клиент делает первый шаг
Если в брифе клиент сложившуюся ситуацию и точки роста клиента осознал, то важно на следующем этапе дать ему варианты выбора.
А именно для этого я веду статистику по каждому моему клиенту: когда и при каких обстоятельствах он ко мне поступил, что ему интересно сейчас? Что ему будет интересно потом? По каким принципам он принимает решения? Это называется воронка взаимоотношений.
Как провожу встречи я?
Подготовительная часть
Как подготовить техническую часть?
- Отрегулируйте скорость интернета
- Определите формат фиксации разговора. Приготовьте запись (аудио/видео/транскрибация)
Как подготовить методическую часть?
- Скрипты и сценарии разговора
- Сведения об отрасли клиента
- Публикации о клиенте и его продуктах и услугах в интернете
Определить регламент встречи
- Цель беседы (следующий этап воронки)
- Временные лимиты беседы
- Где проведёте встречу (оффлайн или онлайн)
Как настроиться на проведение успешных переговоров?
Уверенность
Вашу неуверенность ваш собеседник почувствует на инстинктивном уровне вне зависимости от силы ваших аргументов.
Улыбайтесь, господа!
Улыбайтесь при любой ситуации. Излучайте спокойствие и оптимизм.
Желание помочь
Искренне излучайте желание помочь. Это растопит любой лёд. Самый свирепый собеседник укрощается.
Строгое соблюдение скрипта
Вот тут - поподробнее.
Замечали ли вы, что, когда вам звонит колл-центр, у вас возникает мысль, что вы разговариваете с роботом?
Это потому, что глупый РОП, из страха накосячить, запугал менеджера, чтобы тот не ошибся. Что вы слышите в результате? Робота! Опытный продавец звучит органично. Он поёт!
Тогда, как надо?
В моей практике я применяю следующие инструменты:
- Лояльность лида. Тёплый/холодный
- На каком этапе воронки ваш лид?
- Сценарий разговора. Как перевести лида в следующий этап воронки?
- Единство с клиентом
Какой главный результат переговоров
Клиент знает варианты решений
Ваш собеседник после общения с вами знает методы решения его проблемы.
Вы вызвали интерес улучшить/исправить
Да, вы клиента проконсультировали. Да, он получил результат. Но ведь есть что улучшить?
Клиент горячо мотивирован действовать
Флирт - это аналогия ваших отношений с клиентом. Не важно быстро. Важно правильно.
