Как провести деловую встречу с клиентом эффективно

Время на прочтение - всего: 5 минут(ы)

Если вам предстоит провести первую деловую встречу с вашим клиентом или вы хотите узнать про деловые встречи что-то новое, то наверняка вы проявили интерес к одному из двух вопросов:

Какие вопросы задавать?

Для чего нужно встречаться с клиентом и
Как провести деловую встречу с клиентом эффективно

Что вы сегодня узнаете:

Почему деловая встреча с клиентом так важна?

При каких условиях нужна деловая встреча?

Главный повод побеседовать с клиентом - это заполнение брифа К этому моменту у клиента уже есть интерес, клиент проблему осознал, клиент должен начать выбирать решения. В таком случае бриф выполнил главную функцию - вы получили тёплого потенциального клиента

Что клиент получит после деловой встречи?

По сути, данная встреча - это мини-консультация. Главная задача беседы с клиентом - перевести его на следующий этап воронки ваших взаимоотношений. И, если вы сделали бриф правильно, то часто тут совершается продажа. Важно: чем выше ранг собеседника - тем меньше лишних встреч.

4 причины встретиться

Приведу примеры из моих скриптов:

Причина 1. Выяснить, с чем связан интерес

- Вы согласились встретиться со мной, так как проявили принципиальный интерес к... Расскажите подробнее, с чем Ваш интерес связан?

Причина 2. Установить тёплые взаимоотношения

- И, когда Вам понравится, а Вам понравится, мы с Вами обсудим детали. Если нет, то ничего страшного, Вы всегда можете к нам вернуться. Хорошо?

Причина 3. Обсуждение брифа

Для чего обсуждать бриф:

"Вот Вы в брифе написали, что"
"А у вас есть особенные пожелания?"
Обоснование критериев выбора: эмоциональный отклик, куда он обращает внимание, о чём мечтает, что у него болит

Мой бриф составляется так, чтобы человек осознал важность задачи

Причина 4. Клиент делает первый шаг

Если в брифе клиент сложившуюся ситуацию и точки роста клиента осознал, то важно на следующем этапе дать ему варианты выбора.

А именно для этого я веду статистику по каждому моему клиенту: когда и при каких обстоятельствах он ко мне поступил, что ему интересно сейчас? Что ему будет интересно потом? По каким принципам он принимает решения? Это называется воронка взаимоотношений.

Как провожу встречи я?

Подготовительная часть

Как подготовить техническую часть?

Отрегулируйте скорость интернета
Определите формат фиксации разговора. Приготовьте запись (аудио/видео/транскрибация)

Как подготовить методическую часть?

Скрипты и сценарии разговора
Сведения об отрасли клиента
Публикации о клиенте и его продуктах и услугах в интернете

Определить регламент встречи

Цель беседы (следующий этап воронки)
Временные лимиты беседы
Где проведёте встречу (оффлайн или онлайн)

Как настроиться на проведение успешных переговоров?

Уверенность

Вашу неуверенность ваш собеседник почувствует на инстинктивном уровне вне зависимости от силы ваших аргументов.

Улыбайтесь, господа!

Улыбайтесь при любой ситуации. Излучайте спокойствие и оптимизм.

Желание помочь

Искренне излучайте желание помочь. Это растопит любой лёд. Самый свирепый собеседник укрощается.

Строгое соблюдение скрипта

Вот тут - поподробнее.

Замечали ли вы, что, когда вам звонит колл-центр, у вас возникает мысль, что вы разговариваете с роботом?

Это потому, что глупый РОП, из страха накосячить, запугал менеджера, чтобы тот не ошибся. Что вы слышите в результате? Робота! Опытный продавец звучит органично. Он поёт!

Тогда, как надо?

В моей практике я применяю следующие инструменты:

Лояльность лида. Тёплый/холодный
На каком этапе воронки ваш лид?
Сценарий разговора. Как перевести лида в следующий этап воронки?
Единство с клиентом

Какой главный результат переговоров

Клиент знает варианты решений

Ваш собеседник после общения с вами знает методы решения его проблемы.

Вы вызвали интерес улучшить/исправить

Да, вы клиента проконсультировали. Да, он получил результат. Но ведь есть что улучшить?

Клиент горячо мотивирован действовать

Флирт - это аналогия ваших отношений с клиентом. Не важно быстро. Важно правильно.

Полезный концентрат

Мой чек-лист "Как получить согласие клиента на переговорах - список моих вопросов."
4 правила психолога Гоулстона "Как налаживать контакт даже с самыми несговорчивыми людьми".

Как получить согласие клиента на переговорах за 6 этапов с помощью списка моих любимых вопросов

Этап 1. Вызываем внимание за 4 шага

Аналогия	1. Приветствие	2. Поощрение	3. Обещание	4. Вопрос
Переговоры	Здравствуйте	Спасибо, что Вы согласились встретиться со мной	Уверяю, я сделаю всё для того, чтобы наша встреча была для Вас полезной	Сколько у нас с Вами есть времени?
Единоборства	Вход	Расслабление	Презентация сильных сторон	Атака

В комментариях вы можете поупражняться вместе со мной

Этап 2. Вызываем интерес

Как можно вызвать интерес собеседника? Правильно - задавая правильные вопросы. Задаём вопросы об интересах собеседника, ссылках собеседника, любимых увлечениях, нажимаем на его мозоли.

Этап 3. Ситуационные вопросы. Квалифицируем клиента

Этап 4. Проблемные вопросы. Ищем боль клиента

Вот тут мы по отношению к клиенту проводим приём, который я называю "Тройчатка"

Аналогия	Расслабляем	Обещаем	Атакуем
Продажи	Иван Иванович, как приятно, что у Вас всё хорошо!	Однако я хочу быть Вам полезным.	А что бы Вы хотели в Ваших показателях улучшить?
Единоборства	Подставляем слабое место	Позволяем противнику открыться	Захват, бросок или болевой

Потренируйтесь в комментариях вместе со мной

Что при этом происходит?

Иван Иванович расслабляется. Ведь он интервью даёт, а это трудозатратно. За это мы его хвалим. Однако мы его призываем к дополнительному желаемому для нас действию и делаем это ласково. А вопросом "А что бы Вы хотели улучшить?" мы завуалированно его заводим в его боль и проблемы.

Добивающий приём:

"Да, мне знакома такая ситуация. Мы тоже такую решали". Если собеседник просит рассказать о вашем кейсе поподробнее и данная информация не защищена вашей политикой обработки данных, как это сделано у меня - дайте цифры: "Данная проблема была решена на столько процентов за такое время. Стоимость работ вот столько. Выгода вот столько." Так мы с вами нашли ещё одну точку интереса.

Этап 5. Извлекающие вопросы. Нажимаем на пульпит

Плохой стоматолог делает что? Правильно: ищет больной зуб и на него нажимает. Приговаривает при этом: "А вот, если не будешь лечить, то будет больно воот таак!" Помните, как вы при этом взвизгивали?

Аналогия	Повод	Обоснование	Вопрос
Переговоры	Иван Иванович, вот Вы сказали, что	у вас статистика кликов по вашим объявлениям низкая.	Скажите, пожалуйста, а к чему это приводит?
Единоборства	Шаг вперёд	Захват	Бросок или болевой